I 7 errori più frequenti nel marketing
CHI SIAMO
Siamo un team di professionisti del settore della comunicazione digitale orientato ai risultati: per noi, l’obiettivo è l’acquisizione di PROSPECT, la coltivazione delle relazioni commerciali e l’EFFICIENTAMENTO delle performance annesse. Il team è composto da designer, sviluppatori, programmatori, specialisti SEO, copywriter, fotografi e analisti, tutti impegnati nella sinergia per il raggiungimento degli obiettivi prefissati dai nostri partner e clienti.
La nostra cooperazione affiatata è il frutto di anni di esperienza e collaborazione, al fine di garantire sempre il massimo risultato ai clienti con il minimo investimento. Non ci limitiamo alle nostre competenze: una volta analizzato il progetto, lavoriamo in sinergia con l’imprenditore per costruire, raggiungere e monitorare gli obiettivi prefissati insieme.
I numeri e le performance dei nostri clienti e dei nostri progetti imprenditoriali parlano da soli, dimostrando la nostra determinazione, capacità, competenze ed esperienza sul campo.
PER LO SVILUPPO DELLA TUA AZIENDA
1. INVESTIRE BUDGET PUBBLICITARIO SENZA UN’ANALISI del tuo mercato, della concorrenza e degli storici
Investire in pubblicità è una delle strategie che permette di trovare nuovi clienti. Si chiama investimento perché per ogni euro “speso” ci si aspetta di rientrare di un importo maggiore. Si potrebbe disquisire enormemente sulla differenza di investimento a breve, medio, lungo termine. Quello su cui vogliamo farti ragionare è che iniziare a fare campagne senza conoscere le attuali dinamiche del mercato, senza sapere come si stanno muovendo i tuoi competitors e senza fare tesoro di tutto ciò che è stato fatto di buono e di meno buono negli ultimi 6-12-24 o più mesi non è investire, è giocare d’azzardo. E’ giusto avere idee, intuizioni, è giusto avere una direzione imprenditoriale, ma alla fine conta cosa acquisteranno i clienti. E solo analizzando dei dati si possono minimizzare i rischi e avere ritorni più importanti.
CHECK: La persona che sta seguendo le tue campagne e gestendo i tuoi soldi (o tu in persona) sta operando in base a dati oggettivi o sta scommettendo solo su intuizioni e idee?
CONSIGLIO: Crea una strategia di marketing basata su una ricerca di mercato approfondita e su una valutazione degli investimenti passati. In questa fase è anche importante capire chi è la tua target audience, ovvero, il tuo pubblico di riferimento. Per fare ciò, sviluppa un profilo di una buyer persona.
2. NON SFRUTTARE IL PROPRIO SITO A FONDO
Ok se non hai un sito internet forse stai commettendo un errore in più, ma diamo per scontato che tu lo abbia. Molti affermano che oggi il sito è morto, come anni fa era stato fatto il funerale alle e-mail, e ai libri. Un sito ben fatto gode di ottima salute te lo possiamo garantire.
Il sito internet è casa tua, e come tale potrai sempre farlo gestire a chi vuoi, ma ricorda di conservarne le “chiavi”. Dominio e accessi dovranno sempre essere di tua proprietà.
Ma veniamo al bello. Un sito deve essere ovviamente costruito con una finalità: vendere o raccogliere contatti a cui vendere. Punto. Se hai altre finalità allora salta al punto successivo.
E dato che qualcuno deve comprare o lasciare i dati il sito deve essere costruito proprio per lui.
Quante volte analizziamo siti internet costruiti per compiacere il committente, che magari hanno link non funzionanti, una pessima esperienza per l’utente, dove non si trovano con semplicità i contenuti. Oppure siti che non hanno un form di acquisizione contatti. O che non sfruttano pagine di atterraggio (landing page) studiate con una finalità specifica.
Le landing pages sono uno strumento incredibile per parlare a persone diverse, o per presentare prodotti diversi. A volte navigando in un sito non si capisce di cosa si occupa un’azienda. E se
un’azienda fa tante cose, l’utente che cerca una soluzione specifica non dovrebbe essere distratto da tutte le altre.
I contenuti, l’architettura, e altre strategie, consentono inoltre ad un sito di essere trovato dai motori di ricerca, ovvero di trovare clienti senza spendere un euro in campagne.
Infine se il sito viene abbandonato sul web, per quanto performante, ha ancora un potenziale inespresso: l’analisi dei dati. Un bravo data analyst riesce ad estrapolare una mole di informazioni importantissime per te che fai impresa. Potrebbero emergere comportamenti degli utenti che potrebbero darti idee imprenditoriali, spunti di riflessione e soprattutto elementi per ottimizzare il sito per diventare uno strumento di vendita.
CHECK: Il tuo sito è costruito per vendere? Quanti contatti ti porta ogni mese? Sono di qualità? Utilizzi le landing page per prodotti/servizi diversi o per parlare degli stessi prodotti/servizi a persone diverse? Quali dati estrapoli dall’analisi del sito ogni mese e quali decisioni prendi di conseguenza?
CONSIGLIO: Il tuo sito web deve parlare direttamente al tuo pubblico di riferimento. Una generale ma buona outline per costruire un sito è quella di menzionare i problemi principali del tuo pubblico di riferimento, offrire delle soluzioni a tali problemi, spiegare come vengono risolti e aggiungere delle testimonianze dei risultati ottenuti.
3. NON PARLI AI TUOI GIA’ CLIENTI O POTENZIALI CLIENTI CON CUI SEI ENTRATO IN CONTATTO
Tutti vogliono nuovi clienti. E i nuovi clienti servono, indubbiamente. Molte volte collaboriamo con aziende e professionisti che hanno già un tesoro nascosto nel loro database di contatti. Quelle più organizzate utilizzano già un gestionale, quelle intermedie il classico foglio excel. Con altre bisogna scavare in archivi cartacei, nella rubrica del telefono, nelle mail e nei messaggi scambiati.
I già clienti sono ottimi sostenitori che se entusiasti di ciò che vendi possono diventare testimonial e creare ottime referenze. Si possono richiedere recensioni, si possono stimolare con codici sconto, promozioni, coupon, offerte di ogni tipo per fidelizzarli.
Chi invece non è diventato cliente, a distanza di tempo potrebbe avere nuove necessità, nuovi fondi da spendere, o semplicemente nella miriadi di informazioni di cui è bombardato non si ricorda che esisti.
Infine si possono creare interessanti partnership con aziende che vendono prodotti o servizi compatibili con il tuo pubblico, e quindi potresti sfruttare il tesoro che già hai per vendere dell’altro.
CHECK: parli ai tuoi clienti? Parli ai contatti che non sono diventati clienti? Chiedi referenze e recensioni? Riesci a monetizzare il tuo database?
CONSIGLIO: Fai uso di CRM (come Bitrix24) per tenere traccia e monitorare i tuoi clienti. Offri incentivi ed extra sconti ai già clienti. Ricorda, acquisire un nuovo cliente costerà sempre di più rispetto a mantenere un cliente esistente.
4. HAI UN’UNICA FONTE DI ACQUISIZIONE CLIENTI
Ricorda che il numero uno nel marketing è quello pericoloso. Già al punto precedente abbiamo identificato due canali di acquisizione clienti: il sito e il tuo database. Molte volte riscontriamo non solo che sito e database non sono funzionali, ma che le campagne vengono gestite su un solo canale. Si va su Instagram o su Facebook. Qualche tempo fa è uscito tik tok, tutti su tik tok.
Intanto come hai visto al punto uno, l’analisi di mercato ti da preziose informazioni sui canali che possono essere più performanti per il tipo di cliente target e per il tipo di prodotto o servizio che offri. In ogni caso è bene che la pubblicità a pagamento su google e sui social non sia l’unica fonte di acquisizione. A volte i clienti stanno anche offline, a volte ascoltano una determinata radio, a volte stanno tutti in un circolo di golf a giocare il martedì. E anche li dovrai cercare di essere.
CHECK: Da quanti canali acquisisci clienti? Ci sono altri posti dove puoi trovare i tuoi clienti che non hai considerato?
CONSIGLIO: Alcune piattaforme sono più adatte per il B2B, altre per il B2C. Investi sulle piattaforme in base ai tipi di clienti di cui hai bisogno.
5. NON HAI UNA GESTIONE OTTIMALE DEI CONTATTI
Tu pensa che ogni azione che hai compiuto, ogni euro che hai speso, ogni risorsa umana che hai impiegato, ogni minuto del tuo tempo finalizzato all’acquisizione di un nuovo cliente, ha portato come risultato che una persona sconosciuta abbia notato il tuo prodotto/servizio in un mare di altre proposte. E parliamo di concorrenza diretta e indiretta. Avere un contatto caldo, che ha seguito un percorso, che ha visto determinati contenuti e che infine ha lasciato il contatto è lo step intermedio che precede la vendita.
E quante volte assistiamo ad aziende che lasciano sul piatto migliaia di euro solo perché questi contatti…. Non vengono gestiti in modo performante.
Aspetti tecnici come abbiamo visto: form di contatto non collegato con un crm, link non funzionanti, contenuti disfunzionali possono non farti arrivare nemmeno il contatto.
Ma una volta acquisito cosa succede? Qualcuno lo richiama? Gli arriva una mail con un determinato contenuto? Quale azione successiva deve fare?
So che richiede tempo gestire i contatti, soprattutto quando il numero diventa importante perché le campagne stanno dando i loro frutti. E’ per questo che in molti casi inizia ad essere necessaria una gestione automatizzata dei clienti, con una strategia che permetta anche di segmentare e filtrare i clienti, dedicando prioritariamente il tuo prezioso tempo a quelli più affini alla tua offerta ma nel frattempo non abbandonando i restanti in attesa di un tuo riscontro. Nel contempo stimolando il loro interesse e magari stimolandoli a compiere azioni intermedie come un acquisto di front end o a visionare un contenuto che li prepari ulteriormente alla vendita.
CONSIGLIO: Chiama i contatti entro le 48 ore dal momento dell’acquisizione.
6. ACQUISTI IL MARKETING A PACCHETTI
Il Marketing non può essere comprato a pacchetti come al mercato. Compro il sito da uno che lo fa a poco, do in gestione le campagne all’altro. Tutto si può fare, ma per massimizzare il risultato almeno ci vuole una risorsa interna o esterna che coordini ogni mossa in armonia con le altre. Non è pensabile che si facciano delle campagne senza sapere se poi il sito è ottimizzato, o senza monitorare i risultati mese dopo mese traendo preziose informazioni che permettano di migliorare. Inoltre chi vende solo un pezzo del puzzle ti potrà sempre dire che se i risultati non arrivano è colpa di qualcun altro.
CHECK: Chi coordina tutto il marketing? I vari professionisti che seguono i vari aspetti si parlano? Si confrontano? Analizzano i risultati?
CONSIGLIO: Collaborare con un solo interlocutore (Businesstep per esempio) può sembrare più costoso all’inizio, ma sarà sicuramente più economico (e proficuo) a lungo termine.
7. INVESTIRE POCO BUDGET PUBBLICITARIO
Sia la pubblicità sui motori di ricerca, sia sui social, funzionano ad aste. Ovvero per un determinato spazio pubblicitario, conta anche quanto possono spendere gli altri. Inoltre per le campagne in cui si paga per risultato (click, contatto, azione specifica), ovviamente più la campagna è performante e più chi vende pubblicità ne trarrà un guadagno e quindi il social o il motore di ricerca darà più visibilità a questi contenuti . Ne va da se che partire con poco budget significherà avere poca visibilità, e poca visibilità significherà non avere una buona base di dati da cui trarre conclusioni.
Come il volantinaggio. Potremmo essere fortunati a distribuire 10 volantini e a trovare 2 clienti. Ma non significa che dando 100 volantini avremo 20 clienti. Magari resteranno sempre 2. Ben diverso è fare una statistica su 100.000 volantini. Qui i dati estrapolati saranno statisticamente rilevanti e solo in questo caso si può pensare di poter scalare aumentando il budget. E se anche i risultati sono deludenti in termini di contatti ricevuti o vendite, sarà sempre importante avere una buona mole di dati da analizzare, proprio per trarre delle deduzioni indispensabili per sapere cosa cambiare, come cambiarlo e dirigersi nella direzione giusta.
Altrimenti torniamo sempre li: stai giocando d’azzardo, e se va male non ti resta in mano nulla.
CHECK: Il budget che stai investendo raggiunge una soglia minima decisa con criterio che ti permette di avere dati per ottimizzare le campagne?
CONSIGLIO: Costruisci un marketing funnel e sviluppa strategie per ogni fase del funnel.
8. ACQUISTARE SOLUZIONI NON FINALIZZATE ALLA VENDITA
Ti consigliamo infine, quando valuti proposte commerciali inerenti al marketing di focalizzarti su questa domanda: Quello che mi stanno proponendo quanto mi avvicinerà a ottenere risultati in termini di vendite? Puoi evitare a farti questa domanda solo in un caso: se hai tanti soldi da buttare. Ma quello è un campionato in cui giocano in pochi: senza voler fare pubblicità a nessuno, pensa a
quella famosa bibita che sponsorizza sport spericolati di ogni genere, pensa ai grandi colossi dell’automotive… Li parliamo di budget milionari, di branding, di distribuzione capillare dei prodotti e mercati internazionali. In quel caso allora si, le operazioni possono avere anche finalità diverse.
Ma noi che siamo chiamati a gestire budget pubblicitari con risorse limitate, sappiamo bene che ogni euro di cui l’imprenditore o il professionista si priva, deve avere un senso e contribuire a produrre contatti interessati. Che lui chiuderà perché ha un ottimo prodotto/servizio ad un prezzo giusto per il mercato di riferimento.
CHECK: Quello che mi stanno proponendo quanto mi avvicinerà a ottenere risultati in termini di vendite?
ULTIMA DOMANDA BONUS: Quanto chi mi sta vendendo un servizio di marketing è allineato con i miei interessi?
Questa forse è la domanda più importante. Ed è l’aspetto su cui noi di Businesstep lavoriamo ogni giorno. Ogni singolo giorno. I clienti ci pagano per avere risultati. In alcuni casi, se ricorrono certi requisiti, il nostro compenso è legato anche, in parte, ai risultati.
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DOMANDE FREQUENTI
Siamo un partner commerciale e come tale il “come” (mezzo) passa in secondo piano. Quindi i nostri interessi economici sono allineati con i tuoi.
Invece che assumere 5 dipendenti incarichi un team esterno già strutturato.
Non abbiamo uno strumento preferito di partenza, identifichiamo per il tuo contesto di business i canali e gli strumenti per perseguire i risultati.
Per noi conta l’obiettivo, con le dovute analisi identifichiamo in secondo luogo quali sono i mezzi e gli strumenti migliori per raggiungerli.
Una volta dovevi necessariamente assumere nuove competenze, oggi puoi Esternalizzare il servizio incaricando un team già strutturato che fa questo da anni e in una manciata di giorni è pronto a partire per farti crescere, non devi formare nessuno e hai a disposizione 5 teste allo stesso prezzo, infine puoi dedurre il costo considerato pubblicitario al 100%.